2020年对企业服务市场的三点思考

王福强

2020-04-22



1 卖时间是不是最好的生意?

我觉得这个问题分两个阶段看:

当你单位时间能够交付的成果和价值有限的时候, 其实卖时间是最好的选择, 把你自己打造成产品,然后卖自己;

当你这个产品价值逐步积累沉淀到单位时间的产出可以创造平均溢价的时候, 你就不应该继续以出卖时间为商业模型了,你要复制单位时间的价值或者扩展单位时间的价值, 前者靠售卖媒体和形式,比如讲一次卖n次, 后者则靠扩展自己的能力边界,包括但不限于个人扩展为团队、扩展为公司或者其它组织形式。

传统外包市场的交易一般寄托在“工时”的基础之上, 但在互联网企业其实这个概念和玩法就有些过时了, 或者说不匹配了, 即由组织和业务形态以及X理论和Y理论决定的。

2 层次化外包的本质

说到外包, 其实整个企业服务市场都是外包,起码在国内看起来就更像外包,就算你打造了自营的产品,那也是服务的一种依托和形式。

整个企业服务市场我认为本质上就是层次化的外包市场,从咨询顾问到2B产品到代码和功能模块外部化开发, 都是外包。当然,这个外包也不一定就是个贬义词, 其实, 需求的满足也是外包,无论是2C还是2B。

说到外包, 就需要有交付形式和交付标准,但不是所有需求都能标准化拆解清楚,比如层次越靠前,需求越非标, 这时候, 要交付清晰的成果往往就需要长时间的沟通和梳理及双向沟通,对于链条后端的同学来说这也是比较难理解和接受的地方,链条前端其实是通过长时间的沟通和梳理把不确定性转化为确定性的东西交给链条后端的同学的,对于后端确定性的东西,其实并非那么必然的从不确定性中产生。所以, 很多时候,非标需求承接方往往会类似“总包总揽“似的承接客户需求, 向客户承诺一个“Result, Delivered”。 为了拿下客户, 金融上叫“劣后”, 法律上有“兜底”, Anyway, 客户第一呀!

3 中美两国企业软件服务市场的错配

在整个商业链条上, 2B业务其实是处于链条后端的, 这个既可以是优势,也可以是劣势, 在美国可能是优势,在我国可能就是劣势, 也就是语文课本里的“橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳”。

两国的市场环境决定了同样的生意, 不一定收获同样的回报。

比如有那么一个故事是,某人看到义乌小商品市场里某些商家的产品设计的很差(或者说有很大的可改进空间),就建议商家找设计师好好设计一下,但时间过去了很久再回来看,还是那个样子。 背后的原因就是,你找了设计师设计产品,自己要付出费用和成本,但其它商家却不需要付出这部分费用,直接抄你的就行了,所以,在这个市场环境里混得久了,你当然也不会这么干咯~

你看, 这完全是这个市场环境决定的, 不是商家真得没有那个头脑,而是他们更加务实, 务实才能活得久啊!

中国的SaaS创业者看着美国同行们羡慕了好多年了,可是,羡慕加上身体力行换来了甚至是相近的商业成果吗? 显然没有。沼泽地里就得用沼泽地里的玩法,羡慕平原和森林也没有用。 即使是同样的地,时间线上的位置也是不一样的。

其实,如果我们用杜邦分析的视角来看,科技和互联网行业原本应该是高毛利的玩法,但走到今天,从国内市场来看,却变成了玩杠杆或者高周转,否则连基本的存活都不一定能保证, 完全就是一种错配。

但这也没有办法,你的市场环境就是这样,所以逼着2B企业背负低毛利甚至负利润率,在资本市场或者其它衍生商业模式上去寻求弥补之法, 否则自己的企业可能很难为继。

纵然是做成了上市企业,纵然为社会保障了那么多就业, 但其实都是被逼的,而不是听起来那么光鲜亮丽,有些商业模型真得tmd从一开始就是错配的,但市场却又存在,所以,前行者只能依旧鞭策前行,没开始的永远不会开始。