销售管理为什么要求一定要打卡?

王福强

2022-01-21


没有带过销售团队,所以也不知道底层逻辑是啥,不过,姑且可以猜一下,说得不一定对,有销售管理者欢迎拍砖。

作为外行,我最早其实对于销售打卡这事儿觉得很non-sense,但是这些年又慢慢转变了思维,原因就是我在《深度思考揭秘》里提到的hierarchy常态。任何一个行业都有高手和普通职员,一个高手其实是很难理解普通职员在做同一样事情上的效能差距的,尤其是当TA做了管理主管之后,通常会用TA的标准去要求下属,这就是我说的 “应该”的诅咒 的由来。 这个现象学术上叫“虚假同感偏差”,我之前也有文字提到过,不光是主管, 这些年碰到的很多CEO也是同样的行为和思维模式,包括早年的自己,所以当时在我周边工作的人估计都很不爽;)

二八定律大家应该都听说过, 其实销售打卡这事儿,我觉得是用常规管理手段来管理那些只能贡献20%业绩的80%的普通销售,即使不能提高业绩,也求不要跌破底线。打卡了跌破底线姑且还能说“尽力了”, 不打卡跌破业绩底线那就是态度有问题了 ;)

这有点儿“劣后”的意思,当然,不是金融领域的那个“劣后”,而是说,如何让普通人成就非凡事(也是阿里的土话之一,哈)

天才其实很少的,所以,大部分组织还是得依赖普通人成事,在这个背景前提下,就得靠个别天才设计和规划体系和流程,然后其他人填充枝叶就好了。工程上为什么要越简单越好? 管理上为什么强调要“简单易行”? 无非就是让普通人都能干掉。处处都想要碰到个天才,你运气咋那么好呢?

所以,企业看似在拼业务,其实在拼组织,拼你怎么用普通人成就企业的使命和愿景。 如何让普通人成就非凡事? 复杂的事情搞定后,把标准、简单、批量化的事情交给普通人去干。 普通人还是不会怎么办? 培训啊, 怎么批量化复制人? 就是培训。

说白了,培训一定程度上也是服务于“劣后”场景的。


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