你需要知道的几种开展咨询业务的常见姿势

王福强

2020-02-14



我发现,市面上做咨询的姿势基本上就常见的几种, 即:

  1. 教育式咨询
  2. 引导式咨询
  3. 启发式咨询

具体怎么理解呢? 且听我慢慢道来…

1 教育式咨询

教育式咨询是很直觉性的咨询方式, 因为所谓咨询或者顾问,其实相对于客户来说是一种初始姿态比较高的业务,客户因为没有经历过,没有经验,所以才会请顾问或者咨询公司。 而很多人出来做顾问或者咨询业务,也是因为在一线大厂呆过,有过“见过大系统,甚至建过大系统”的经历,才会出来做顾问/咨询业务。这种双方的相互位置自然而然就形成了教育式咨询的天然土壤。

教育式咨询偏单向施加, 即顾问或者咨询公司很有可能会单向的、不分场景和标的公司或者团队具体情况将自己的方法论或者工具施加给对方, 常见的教育式咨询方式就是宣讲、授课(线上线下)或者内训等形式。

教育式咨询用技术的理念或者术语来类比就是偏单向PUSH

2 引导式咨询

引导式咨询较之教育式咨询有一点好,就是把重点放在客户身上, 引导客户把自己的现状、问题、困惑甚至于客户自己的解决方案说出来,并引导客户执行落地, 毕竟,做过这种业务或者2B业务的咨询公司或者顾问都很清楚, “客户的需求很多时候其实就是他们自己提出来的解决方案”, 既然客户自己能够提出解决方案,还是自己参与的,那么不如顺水推舟,引导客户直接按照他们的想法走就好了,双方都happy, 不用因为文化或者观念等因素导致冲突,惹得大家都不开心, 何乐而不为呢?

引导式咨询的常见开展业务方式其实就是问问题, 当然, 这里也会体现出业务开展方的水平,会不会问问题,能不能把问题问到点子上,从而引导客户自己想明白、想清楚,就很看功力。

引导式咨询用技术的理念或者术语来类比就是“偏单向PULL”。

3 启发式顾问

启发式顾问是我自己造的词儿,其实就是组合教育式咨询和引导式咨询两种咨询方式, 将两个单向咨询方式组合为双向的沟通和咨询方式, 通过引导式咨询摸排客户和需求现状, 然后通过教育式咨询给予比如故事形式的启迪,用适当的案例的分享和剖析做类比, 让客户既能了解业界类似场景的解决问题的思路和方案,又可以举一反三应用到自己的场景,客户既解决了问题,自己更通过学习得以成长。

启发式顾问的常见开展方式或者技巧是讲故事, 做线下工作坊,即以大家可以接受的欢快的方式展开,然后让大家参与进来一起实践,有体感,有思考,有感悟,与知行合一更近一步哟~

启发式顾问用技术的理念或者术语来类比就是“双向全双工”,强调交互和互动以及及时反馈。

4 后话

其实我并没有说那种咨询方式最好或者不好, 所有的方法论和“套路”都是要根据具体的客户和场景来选择应用的,这样才可以取得好的效果(有些时候或许可以取得某些结果,但不一定有效果)。

咨询业务有些时候可能拼得不完全是你的专业度,专业度是一方面,但更多还是拼客户满意度,如何让客户满意,这就很拼咨询公司和顾问的综合能力了。

总之,就如我在《深度思考揭秘》后面章节所说的那样, 辩证地具体情况具体分析,或许才是终极奥义吧!